La Sémiotique Situationnelle

Ce manuel présente un point de vue nouveau sur la négociation. Ce point de vue considère que pour mener correctement une négociation pour vendre ses idées ou ses projets, il faut analyser la situation de ses interlocuteurs et construire, dans les échanges avec eux, une situation future qui leur apporte des avantages.

Ce manuel ne reprend pas tout ce que l’on sait déjà sur la négociation. Il ne cherche pas, non plus à faire de son lecteur un « vendeur » au sens de quelqu’un qui sait « baratiner » et « embobiner ». Il considère que le lecteur sait normalement parler en face à face et devant un groupe.

Alex Mucchielli présente une méthode nouvelle fondée sur la modélisation des situations perçues et sur l’analyse des enjeux des interlocuteurs. Des tableaux et des grilles permettent de guider le lecteur dans l’élaboration de sa stratégie de présentation des « éléments pertinents » composant la situation qui verra la réalisation de ses idées ou de ses projets.

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Sommaire du Manuel

Introduction

Chapitre 1
Testez vos aptitudes à la négociation pour faire passer vos idées ou vos projets en interne

1– Introduction
2– Testez-vous
3– Tableau de dépouillement du test
4– Descriptions des différents styles de négociateur interne
5– Le « meilleur » style de négociateur interne à avoir

Chapitre 2
Les règles de la communication manipulatrice mensongère (à éviter)

1– Des cas d’escroquerie
2– Analyse de ces cas d’escroquerie
3– Conclusions sur la vente tirées des escroqueries analysées
3.1– L’investissement à faire dans la mise en scène
3.2– Le travail de réflexion des escrocs

Chapitre 3
Les règles de la manipulation persuasive

1– La différence entre persuader et convaincre
2- Une nouvelle approche de la communication persuasive
2.1– Le modèle explicatif classique de la communication persuasive
2.2– Le modèle explicatif « situationnel » de la persuasion
3– Deux cas de persuasion forcée : la persuasion par la menace d’exclusion
3.1– Le petit garçon qui ne voulait pas aller à l'école
3.2– La soi disant « force de suggestion » du docteur Bernheim
3.3– Conclusion sur ces deux cas
4– Deux cas de persuasion par la construction d’une fausse situation
4.1– Les Noirs cambrioleurs
4.2– Le proviseur, le lycéen et sa mère
4.3– Conclusion sur ces deux cas
5– Conclusion

Chapitre 4
Les règles de la communication d’influence

1– La persuasion par la manipulation de la relation

1.1– Un cas proposé par Dale Carnégie
1.2– L’analyse situationnelle du cas
1.3- Un cas de plaidoirie
1.4– L’analyse situationnelle du cas
3– Un cas rapporté par Tom Hopkins
3.1– Tom Hopkins et le père Walter
3.2– Analyse de la situation et du processus de manipulation mis en œuvre
4– Conclusion : le fonctionnement de la communication d’influence et les leçons à en tirer pour la vente des idées et des projets

Chapitre 5
Les nouvelles conceptions de l’action et de la décision

1– La nouvelle conception de la « situation »
1.1– La « situation » comme donnée subjective
1.2– La « situation » comme donnée collective
1.3– Les différents types de « situation pour un individu » et les activités de définition
1.4– La situation comme « forme » signifiante
2– La « situation » comme : « situation contenant un problème »
2.1– La problématique de la situation
2.2– La problèmatique de la situation dépend du découpage de cette situation
2.3– La typologie des situations-problèmes
fondamentales
2.4– Les propriétés de la situation-problème
3– Qu’est-ce que l’action dans la nouvelle approche ?
3.1– L’action participe à la résolution de la problématique de la situation
3.2– L’action s’inscrit dans les enjeux des personnes et des groupes
3.3– L’action participe à la construction d’une autre situation
3.4– L’action s’appuie sur les éléments de la situation
3.5– L’action participe à sa propre régulation
4– Conclusion

Chapitre 6
La connaissance de la situation de l’interlocuteur

1- Le « tableau panoramique » représentant la situation
1.1– Le tableau synthétique des visions individuelles de la situation
1.2– Les éléments à mettre dans le tableau
1.3– Le renseignement du tableau panoramique
2– L’utilisation du tableau
2.1– Le raisonnement sur le tableau
2.1– Les « ressources » de communication
2.3– La formulation des objectifs de l’intervention
3– Un exemple illustratif d’utilisation du tableau panoramique de la situation
3.1– Le recueil des données
3.2– La description du problème de l’association d’aide aux handicapés
3.3– Le renseignement du tableau panoramique
3.4– Le raisonnement sur le tableau à des fins d’intervention
4– Conclusion

Chapitre 7
Construire les conditions de la négociation

1– La situation créée par la réussite de la négociation comme situation-problème particulière pour l’interlocuteur
1.1– Cette situation n’a pas de définition « objective »
1.2– Elle est composée « d’éléments significatifs et pertinents »
1.3– Sa définition est liée aux activités et projets des acteurs
1.4– La situation est, généralement, en constante évolution
1.5– La situation contient toujours une problématique principale pour un individu
1.6– La situation est à la base des phénomènes d’interprétation
2– La situation immédiate et la situation future construite
3– Exemple sur un cas d’escroquerie
4– La recherche des éléments pertinents nouveaux pour la construction de la situation future
4.1– Une certaine adéquation des produits vendus et de la situation future avec les enjeux des interlocuteurs
4.2– Les nouveaux éléments pertinents de la situation apportés par le « produit » à vendre
4.3– Les apports positifs de la réalisation des idées ou du projet
4.4– Les coûts et les risques liés à la réalisation des idées ou du projet
4.5– La balance : avantages / coûts et risques
4.6– Les « avantages cachés de la situation » qui vont ressortir lorsque vos idées ou votre projet seront mis en œuvre
4.7– Les nouveaux éléments pertinents à attirer dans la situation
5– La mise en place des idées ou du projet
6– La stratégie de communication
7– Conclusion


Conclusion générale

Bibliographie