La Sémiotique Situationnelle

La sémiotique situationnelle permet de comprendre comment les significations surgissent en mettant les phénomènes qu’elle étudie en relation avec la situation dans laquelle ils se déroulent. C’est ce que nous allons faire pour étudier le fonctionnement de la séduction. A quelles attitudes et conduites est-elle liée ? Pourquoi ces attitudes et conduites, dans les situations banales de la vie quotidienne, déclenchent-elles le charme attractif appelé : « séduction » ?

Nous allons voir que la personne qui veut séduire doit s'efforcer de créer avec l’autre, par différents stratagèmes, une relation de très bonne qualité. Les communications qu'elle fait ont donc, en grande partie, comme objectif implicite, de manipuler la qualité de la relation.


1– La qualité de la relation, phénomène sous-jacent aux échanges

1.1– Le contexte de la qualité des relations dans une situation d’échange

Lorsque l'on parle avec quelqu'un, on entre avec lui dans une certaine relation. Cette remarque est fondamentale. Tout acteur social (groupe, organisation, sous-ensemble cohérent d’une organisation...), entre en communication avec les autres acteurs sociaux à travers la mise en place d’une « relation » dont la qualité peut être extrêmement variable.

La « qualité des relations » entre deux personnes, c’est la nature spécifique de leur lien. Ce lien peut aller de l’amour fusionnel à la volonté de tuer. De fait, les relations entre les individus sont rarement neutres et indifférentes. Elles se colorent toujours à partir des sentiments d’attraction ou de répulsion éprouvés, des activités passées vécues ensemble par les individus et de la volonté de se rapprocher ou de s’éloigner de l’autre. Ainsi, l’amitié, la compétition, la menace, l’alliance, la soumission, la protection, la contradiction, la rivalité, le mépris, la relégation, l’exploitation…, sont des qualités de relations que l’on trouve couramment dans le monde du travail.

En tirant les conséquences de ce constat, nous pouvons dire que : « dans une situation d’échange entres des personnes ou des groupes, il ne peut pas ne pas y avoir un arrière plan de « qualité des relations ». Cet arrière plan fait partie de la situation dans laquelle ces personnes ou groupes échangent ».

1.2– Le phénomène de l’émergence d’une certaine « qualité de la relation »

On sait aussi que les manipulations de diverses gratifications (dons, cadeaux d’entraide…) apparaissent comme des processus de construction de la bonne qualité des relations. A l’inverse, les menaces, les punitions et le mépris apparaissent comme des processus de construction de la mauvaise qualité des relations.

Au niveau interindividuel, on sait qu’un des phénomènes premiers qui a lieu lors d'une rencontre entre deux personnes est le phénomène de sympathie-antipathie. Toute communication, essentiellement à travers la manière dont elle est faite, participe à la détermination de la qualité de la relation que l’on entend avoir avec son interlocuteur. Cette relation ne peut pas ne pas être spécifiée au fur et à mesure que l’échange se déroule (elle s’améliore, elle se stabilise, elle se détériore).

La confiance, par exemple, est une qualité particulière de la relation qui naît à travers l’expérience partagée au cours d’échanges. La confiance que le subordonné accordera à son supérieur est le résultat d’un effort de considération que le supérieur aura fait envers son subordonné. La « volonté de faire confiance à l’autre », lisible à travers les conduites du supérieur, est importante et se trouve être une des sources de la confiance accordée en retour par le subordonné. Ce retour de confiance accentuant la confiance donnée. La confiance est donc essentiellement le fruit d’un phénomène d’« induction » comportementale bien connu : je pense que vous êtes capable de ceci et le fait que je vous perçoive comme cela, vous pousse à l’être effectivement (principe de la « prédiction qui se réalise » de l’école de Palo Alto).

Pour les managers, les responsables d’équipes et les chefs d’entreprises, la « bonne relation » avec leurs collaborateurs est fondée sur cette relation de confiance que nous allons examiner. Ce n’est pas la peine de penser pouvoir « bien communiquer » si cette relation n’est pas établie. Une équipe dans la méfiance ne sera pas disposée à entendre des arguments et à suivre des instructions. Son attitude de méfiance sera à l’origine de quantité d’interprétations négatives de ce qui est dit par le chef.

On sait donc bien désormais que dans les phénomènes d'influence, la qualité de la relation entre les acteurs a une place importante. Notre expérience quotidienne nous le montre. Examinons ce qu’il en est dans les situations de séduction.


2– Utilisation de la qualité des relations dans la séduction

2.1–Les mécanismes de la séduction

Les mécanismes de la séduction reposent sur des attitudes et des conduites typiques qui prennent des significations relationnelles très positives dans notre culture.

Le sourire et l’enjouement

Sourire, être enjoué et avoir de l’aisance, avoir de l'humour : voilà des conseils qui sont donnés aux séducteurs en tout genre et que l'on trouve dans les manuels. Comment cela fonctionne-t-il ? Qu’est-ce que cela déclenche ? Pourquoi le sourire prépare-t-il une bonne relation ?

Parce que le sourire s'oppose à la mine renfrognée et que, donc, il révèle une attitude sous jacente qui signifie, culturellement, l'acceptation de l'autre.

En effet, le sourire institue l'autre comme être agréable, digne de recevoir un sourire. Celui qui ne nous est pas sympathique, par contre, aura droit à une mine renfrognée. Il y a deux mécanismes en œuvre dans les effets du sourire : 1°) par l’habitude sociale : sourire à quelqu’un = acceptation de ce quelqu’un ; 2°) par mimétisme retour, celui qui sourit présuppose le sourire retour de l’autre et dont l’acceptation de la relation détendue proposée à l’autre.

Pourquoi être enjoué et avoir de l’aisance dans le contact prépare-t-il une bonne relation ? Parce qu’être enjoué et avoir de l'aisance dans le contact est une manière d'être culturelle qui facilite la mise en place d'une relation de style « décontractée ». On sait bien (c'est une règle sociale), que l'on est « décontracté » avec des gens de son milieu, des gens que l'on apprécie et dont on n'a pas à se méfier. Etre enjoué et avoir de l’aisance dans le contact prend le sens : « je suis décontracté comme avec de proches », dans le contexte culturel de nos habitudes sociales.

Être décontracté avec autrui, c'est aussi lui proposer de nouer le type de relation de complicité qui va avec la manière d'être. C'est donc manipuler la relation en se positionnant comme quelqu'un dont les propos vont être sans ruses et arrière-pensées. C'est donc donner du poids et de la valeur à ces propos.

Il y a donc trois mécanismes en œuvre dans les effets de l’aisance avec l’autre :
1°) par l’habitude sociale : être décontracté avec quelqu’un = définition de ce quelqu’un comme proche et amical ;
2°) par l’habitude sociale : être décontracté avec quelqu’un = se positionner comme sans ruse et arrière pensée ;
3°) par mimétisme retour, présupposer le sourire retour de l’autre et donc l’acceptation de la relation détendue proposée (ne pas répondre ainsi serait se monter mal embouché).

Avoir de l’humour

Pourquoi avoir de l’humour prépare-t-il une bonne relation ? Parce qu’avoir de l'humour, c'est montrer que l'on ne se prend pas assez au sérieux pour instituer une « relation sérieuse » avec l'autre.

Or, les relations sérieuses rentrent toutes dans la catégorie dominant-dominé. On y trouve la relation : maître-élève ; chef-subordonné ; père/mère-fils/fille ; adulte-enfant ; formateur-formé ; tuteur-suiveur ; décideur-non décideur ; pilote-passager ; guide-suiveur...

En disant, par l’humour, d'une manière implicite, que l'on refuse ce type de relations « classiques », on propose nécessairement un autre type de relation : une relation de complicité d’amusement menant au copinage, à l’amitié, au flirt, à la relation amoureuse…

L’humoriste ne peut heurter l’autre puisqu’il se place dans une position décalée, qui sort volontairement des relations classiques. Le séducteur qui utilise l’humour, manipule les apparences pour que le séduit retrouve ses propres qualités chez le séducteur.

Par ailleurs, si l’on se permet l’humour c’est bien que l’autre est capable de le recevoir. Donc cet autre est défini d’emblée comme « complice ». Cette définition est une gratification que le séducteur lui fait. Il aura donc tendance à retourner cette marque de reconnaissance positive. Un cercle heureux d’échanges est alors enclenché. On peut représenter ce qui se passe dans les échanges par le schéma ci-dessous.

Schéma de l’enchaînement des échanges dans la séduction


2.2– La séduction chez espions femmes

Chez les femmes, l’analyse des manières de faire des grandes séductrices prédatrices (les « vamps »), met en évidence leur utilisation des habitudes culturelles et de leur utilisation de la flatterie des hommes à séduire.

La passivité feinte

Les habitudes culturelles, encore largement dominantes, même si on les rejette, et les stéréotypes culturels profonds, veulent que les hommes soient ceux qui luttent à l’extérieur, ceux qui réalisent des « exploits » et que les femmes soient celles qui tiennent le foyer et attendent le retour du « guerrier ». Ceci positionne assez facilement les femmes dans un rôle de « dominée » et les hommes attendent cette position, qui est d’ailleurs flatteuse pour eux.

L’admiration feinte

Jouant sur ces attentes, les séductrices mettent les hommes sur un piédestal, leur montrent donc de l’admiration (en clignant des yeux, comme si elles étaient « éblouies »), les font parler de leurs performances... Toutes ces attitudes et conduites constituent l’homme à séduire comme « remarquable ». Il n’est même pas nécessaire d’évoquer le fameux « besoin » de reconnaissance ou la congénitale « vanité » des hommes pour expliquer qu’en retour à cette attention admirative, ils accordent leur « confiance » et tombent dans le filets des séductrices qui continueront à les faire parler pour leur arracher les secrets qu’elle veut leur faire dire (car c’est là en effet, le but de la séductrice intéressée). Nous avons donc un schéma de fonctionnement qui est tout à fait comparable au précédent.

Schéma de l’enchaînement des échanges dans la séduction féminine

En conclusion, nous tirerons cette règle essentielle : la qualité de la relation à autrui se construit essentiellement grâce à un positionnement avantageux de l’interlocuteur (avantageux du point de vue de cet interlocuteur, dans sa mentalité). Ce positionnement doit se faire « en douceur », en s’appuyant sur les normes de conversation en vigueur.


3– Conclusion : quelques techniques relationnelles de manipulation de la relation

Les procédés utilisés pour cette manipulation de la relation sont extrêmement nombreux. Nous pouvons en citer quelques uns :

- Le sourire, l'amabilité, les apparences avenantes ;
- Le toucher discret du corps de l’autre (parties « touchables » : épaules, bras, mains…) ;
- le regard admiratif et flatteur ;
- L’écoute attentive ;
- Le don de temps ;
- Les "petits cadeaux" sans trop d'importance ;
- L'aisance de la parole ;
- Le contact verbal affichant de la sympathie ;
- L'humour ;
- Les propos soulignant les qualités de l’interlocuteur ;
- L’appel à des valeurs nobles et nécessairement partagées ;
- S’adresser à autrui en utilisant son nom propre ;
- Les allusions aux qualités cachées de l’interlocuteur ;
- L’évocation des réussites de l’interlocuteur ;
- S’adresser à autrui en utilisant son titre si celui-ci est prestigieux ;
- L'évocation de la situation de complicité ;
- L'évocation de la compréhension partagée des choses ;
- L'évocation de valeurs partagées ;
- L'évocation d'une situation commune s'opposant à d'autres situations ;
- L'évocation d'un passé commun ayant forgé des liens ;
- L'évocation de liens particuliers partagés avec d'autres ;
- L'évocation de liens particuliers partagés actuellement ;
- L'évocation de la confiance réciproque ;
- Faire preuve de confiance a priori (exemple : la délégation) de responsabilité ;
- La mise en œuvre d'une confiance attribuée a priori (je le fais « pour vous ») ;
- L’admiration portée et toute forme faible de flatterie ;
- La considération montrée de diverses manières ;
- Les félicitations privées ou publiques ;
- La création d'un lien particulier se différenciant des liens normaux entretenus avec les autres acteurs ;
- La création d'une situation de suivi amical ;
- La création d'un lien de type « clubiste »;
- ...

Il est bien évident que l'on ne peut clore une telle liste. La liste de ces « techniques relationnelles » est infinie du seul fait que l'on peut combiner entre elles ces différentes manières de faire.

Ce qu'il nous faut bien voir, c'est l'objectif général de ces « techniques relationnelles » : créer une relation positive à connotation d'affectivité et de complicité, ou, à l'inverse, créer une menace sur la rupture d'une telle relation.

Ce qu'il faut aussi bien voir, c'est que de telles « techniques » doivent être adaptées à la situation. La manipulation de la relation est un art d'adaptation. La technique utilisée doit être en congruence avec ce qu'il est possible de faire culturellement dans la situation.

Enfin, et surtout, il nous faut bien voir que ces manières de faire doivent passer inaperçues. Elles sont essentiellement de l'ordre de l'implicite, du non verbalisé et du paralangage. Si elles étaient explicitées, verbalisées, elles perdraient leur puissance de transformation de la situation. Ceci apporte une démonstration supplémentaire à une idée évidente, à savoir que l'influence est un phénomène de l'ordre de l'implicite. La force du manipulateur, c'est de ne pas être démasqué, de faire son travail sous couvert de banalité.