La Sémiotique Situationnelle

La mise en scène : ses effets sur la confiance et la motivation


Pour la sémiotique situationnelle, les conclusions que l’on tire, au vu de ce qui se déroule autour de nous, sont des significations qui émergent de la situation et de ce qui s’y passe. Ainsi des conclusions comme : « je peux avoir confiance dans cet individu », ou : « faire cette action serait très profitable pour moi », sont des émergences de sens qui m’apparaissent en fonction de la situation.

Dans un certain nombre de cas la « situation » est plus ou moins fabriquée par d’autres qui font alors des « mises en scènes » pour que de telles significations apparaissent pour nous. Nous allons examiner quelques cas d’escroqueries qui vont bien faire ressortir cela.

Pour nous, ces cas concrets d’escroquerie sont donc des « expérimentations sociales » qui valident la théorie de la sémiotique situationnelle. La mise en scène faite par les escrocs nous montre, expérimentalement, que la construction de la situation pour celui que l’on veut influencer, s’appuie sur la manipulation des « contextes » dont parle la théorie sémio-situationnelle..


1– Étude de cas

Le cas des faux prospecteurs (d’après Claude Marcil)

« À San Francisco, deux prospecteurs barbus descendent du train. L'un d'eux traîne un fusil de marque Winchester et son index droit n'est pas bien loin de la détente. L'autre trimbale un lourd sac de toile poussiéreux. Après s'être trouvé une chambre d'hôtel, ils vont prendre un verre au saloon du coin. Ils tiennent leur sac à 1’œil, et ils chuchotent en regardant autour d'eux d'un air soupçonneux.

Ils se promènent ainsi en ville pendant près de deux semaines ; tous se posent des questions sur le contenu de ce fameux sac, jusqu'à ce que les deux compères décident de le déposer à la banque, dans un coffre. Le commis a tôt fait d'en vérifier le contenu : diamants, émeraudes, saphirs et rubis bruts. Toutes ces pierres, de grosseur respectable, feraient rêver n'importe quel prospecteur

En moins de temps qu'il n'en faut pour le dire, William Ralston, le Président de la banque de Californie, est mis au courant du précieux contenu de la poche de toile. Il fait venir un expert qui lui confie que les pierres ont récemment été extraites de la terre et qu'elles valent au bas mot 125 000 $ (deux millions de dollars canadiens d'aujourd'hui). Ralston décide alors de devenir ami des deux aventuriers. Il y arrive assez facilement, alcool aidant, en se fondant sur son passé militaire et celui de l'un des deux lascars. Il parvient de la sorte à les convaincre de l'amener sur les lieux de la découverte, une montagne de pierres précieuses !

Le trio prend donc le train jusqu'à la frontière sud-ouest du Wyoming et, de là, durant plusieurs jours, ils promènent Ralston les yeux bandés à dos de cheval, pour finalement arriver à destination : un haut plateau montagneux à plus de 2000 mètres d'altitude. Après lui avoir retiré son bandeau, ils laissent le président de la banque fouiller le sol. En moins de dix minutes, celui-ci trouve un nombre considérable de pierres, d'une valeur de plus de 10 000 $. Et on lui remet son bandeau pour le retour.

Tout excité, William Ralston leur offre 500 000 $ pour leur sac et leur gisement. Les deux compères disparaissent vite fait sitôt l’argent empoché, mais personne ne s'en rend compte, la fièvre est aux pierres précieuses. Ralston embauche un géologue pour lui faire le compte de ses joyaux. Or il s'est avéré que, l'année précédente (1871), Arnold et Slack (nos deux prospecteurs) étaient allés à Amsterdam où ils avaient visité plusieurs marchands de diamants. Ils recherchaient les pierres de mauvaise qualité : celles qui étaient fêlées ou de couleur médiocre. En tout, ils avaient dépensé 50 000 $ pour un ramassis de pierres de piètre qualité à semer en terrain fertile. »

Le cas de l'homme qui a vendu la Tour Eiffel (d’après Claude Marcil)

« C'est ce qu'a fait Victor Lustig, aidé de Dan Collins, surnommé « Dapper Dan », un acolyte rencontré à New York, lequel avait la spécialité de séparer en deux portions le « pigeon » et son argent. Le tout se passait dans des hôtels de second ordre, où les chambres se louent à l’heure, plutôt qu'à la journée).

Pour sa part, le comte Lustig, comme il aimait bien se faire appeler, avait beaucoup plus de style. Dès son enfance, en Tchécoslovaquie, il maîtrisait déjà superbement cinq langues. Pour sa part, Dapper Dan parlait lui aussi un excellent français, élément capital dans cette affaire. Donc, au printemps 1925, les deux compères s'installent au chic hôtel Crillon, place de la Concorde. Or, dans les journaux du 8 mai paraissait une nouvelle où on expliquait que la Tour Eiffel, à l’origine construction temporaire pour l'Expo de 1889, avait besoin d'un sérieux lifting, au point qu'on envisageait de la démonter, ce qui serait moins cher.

Lustig se mit vite à la tâche. Il se fit faire des documents à l'en-tête de l’organisme responsable de la Tour, le ministère des Postes et Télégraphes, puis il se mit à la recherche des plus importantes compagnies récupératrices de métaux ferreux ; il en convoquait les cinq principaux représentants à une réunion confidentielle, en prenant bien soin de souligner que seuls le Président de la République, le Ministre, le sous-ministre (Lustig) et son chef de cabinet (Dapper Dan) étaient au courant de la démarche. C'est soi-disant pour cette raison que le tout se déroulait à l’hôtel Crillon, loin du Ministère et des regards indiscrets.

Et il leur annonça la nouvelle sur le ton le plus solennel : « Messieurs, le gouvernement devra démolir la Tour Eiffel ! Et vous êtes ici pour soumissionner ! » Il leur fit faire une visite « officielle » de la Tour, avec limousines et tout! Quelques jours plus tard, le « sous-ministre » se présentait à la demeure de l'un des soumissionnaires, pour lui annoncer qu'il avait été choisi. Ce dernier devait se présenter deux jours plus tard à l’hôtel Crillon avec un chèque visé au montant de la moitié de la soumission, et Lustig poussa l'audace jusqu'à lui demander un pot-de-vin en plus. « Rien de plus normal », renchérit M. « Poisson », qui lui remit sans hésiter un substantiel pourboire.

Tout de suite après avoir encaissé le chèque visé, les deux filous prenaient le train pour l'Autriche. Après quelque temps à Vienne, ils revenaient à Paris pour recommencer leur coup. Par contre, ils n'eurent pas la même chance, cette fois. Le second Monsieur « Poisson » découvrit vite le pot aux roses et les deux compères durent s'éclipser en bateau pour New York, en vitesse. »

2– Analyse de ces escroqueries

Le choix du « pigeon » à escroquer

Chacune de ces histoires d’escroquerie est fondée sur l’aveuglement d’un « pigeon » : celui qui va faire les frais de l’escroquerie. Ce « pigeon » est essentiellement choisi pour sa capacité à payer la somme qui va lui être escroquée : il est « riche ».

Par ailleurs, il est choisi pour son aveuglement envers le « produit » qui va lui être vendu. C’est quelqu’un qui est totalement tendu vers l’appât inventé pour lui. Cet « appât » a deux caractéristiques fortes :
1°) il est à la fois plausible et normal (première signification émergente) et,
2°) il représente « l’affaire de sa vie » pour le pigeon (deuxième signification). L’appât est donc hautement significatif et plein de valeur de ce coté là : il va lui rapporter une somme d’argent considérable.

La plausibilité de l’appât : l’offre apparaît « exceptionnelle mais normale », dans le contexte historique et culturel

Dans les deux cas qui nous sont présentés, l’appât présenté est « plausible » pour le « pigeon ». Il ne peut pas être mis en doute facilement, car il s’inscrit complètement dans sa situation professionnelle vécue et dans l’air du temps. Les escrocs construisent autour de la présentation de l’appât toute une situation qui rend plausible les affaires à traiter.

Il est à remarquer que cette « construction » de la situation d’escroquerie est une œuvre de « communication » passant par une mise en scène. Il s’agit, en effet, pour les escrocs, de faire disparaître le doute qui pourrait surgir lors de la présentation de l’offre (donc, neutraliser la signification « doute »). Cette offre doit prendre le sens d’offre « exceptionnelle (chance de la vie professionnelle), mais, tout de même, allant de soi (banale et normale) ». Pour faire apparaître cette signification, il faut « mettre dans un contexte adéquat » l’appât. La construction de la signification : « exceptionnelle mais normale », est donc l’effet d’une mise en contexte. Voyons comment se font ces mises en contextes.

Dans le premier cas, le Président de la banque sait que l’on peut découvrir de l’or et des minéraux précieux (« la fièvre est aux pierres précieuses »). La « ruée » vers l’or est quelque chose qui participe de son univers. Cela peut arriver que de telles découvertes soient le fruit du hasard. Les deux prospecteurs barbus et pas très futés (ils ont attendu plusieurs jours avant de mettre leur magot à la banque), peuvent très bien avoir fait une telle découverte. Il est aussi tout à fait normal qu’ils ne sachent pas quoi faire de leur découverte. Pour eux, c’est plutôt embarrassant et le banquier est quelqu’un qui peut leur apparaître comme une aide réelle. Par ailleurs, les pierres précieuses sont de « vraies » pierres précieuses pour un non expert (qui ne peut voir qu’elles ont toutes, des défauts ).

C’est en s’appuyant sur ces éléments clés de la situation ambiante et habilement repris dans la mise en scène que le banquier arrive à la conclusion qu’il tient là l’affaire de sa vie. Ces éléments situationnels sont :
1) possibilité réelle de découverte de filon,
2) vrais prospecteurs qui peuvent tomber sur un filon,
3) vraie gène des prospecteurs devant un tel magot,
4) vraies - fausses pierres précieuses,
5) vraie méfiance des prospecteurs pour montrer leur filon,
6) vraie découverte d’autres pierres précieuses sur les lieux indiqués,
7) vraie bêtise des prospecteurs qui ne comprennent pas qu’une concession peut rapporter beaucoup plus que la vente d’un sac de pierres précieuses.
Remarquons que la conclusion du banquier repose sur 2 éléments « vrais » du contexte historique et géographique (les éléments 1 et 2) et 5 éléments « faux », construits par la mise en scène des escrocs.

Dans le deuxième cas, un directeur de la compagnie récupératrice de métaux ne rêve que de tomber sur un énorme tas de métal à récupérer. La tour Eiffel a effectivement été construite pour être « temporaire ». Il y a eu de nombreuses polémiques sur sa conservation ou sa destruction. On peut considérer qu’un gouvernement veuille se débarrasser de cette tour sans faire de nouvelles vagues et sans trop faire de publicité à l’affaire. D’ailleurs, il y a eu des « fuites » dans la presse qui montrent que cette « vente » n’est pas si abracadabrante que cela : cette « vente » est dans l’air. Un « sous-ministre » et son chef de cabinet peuvent donc traiter le problème sans que les vrais décideurs ne s’exposent. On peut aussi comprendre que pour la « discrétion » un « grand hôtel » soit plus approprié que les Ministères eux-mêmes où l’on aura vite fait de repérer des « marchands de ferraille ». Le comble de la « normalité » de la vente de la tour Eiffel étant dans la demande d’un « pot de vin » qui est faite par le chef de cabinet au directeur de la société de récupération des métaux. Le « pot de vin » rend même plus crédibles les arnaqueurs !

Là aussi, la signification : « affaire exceptionnelle mais normale », est construite en rapport avec un contexte qui est largement manipulé.

Il y a, tout d’abord, un élément contextuel culturel et normatif qui est « vrai » et indépendant de la mise en scène des escrocs. Il est fondamental, car il rend plausible toute la situation d’escroquerie. Il s’agit de l’année où cette histoire se déroule : en 1925. Il y a 25 ans que la tour a été construite pour l’exposition universelle. Elle a certes servi d’antenne radio pendant la guerre de 14-18, mais, il est de notoriété publique que l’on s’interroge sur sa « beauté » et sur son « utilité » (élément 1). Elle n’est pas encore devenue un des monuments symboliques de Paris. S’appuyant sur ce fond historique et social (interrogation publique sur le devenir de cette tour), les escrocs relancent l’interrogation latente en faisant publier un article envisageant le « démontage » de la tour (élément 2).

Les autres éléments de la mise en scène vont alors participer à la mise en contexte permettant au « pigeon » de conclure raisonnablement qu’il se trouve devant une affaire « exceptionnelle mais normale » (signification finale de l’appât).

Quatre premiers éléments clés sont inventés pour la mise en scène : il s’agit de la convocation de cinq principales compagnies de récupération des métaux (3), dans un lieu non officiel (4), mais de haut standing (5), avec du papier à en tête ministériel (6), (éléments 3, 4, 5 et 6). On annonce aux personnes convoquées qu’elles sont là pour soumissionner à partir de cette réunion « confidentielle » (éléments 7 et 8). La confidentialité est acceptée d’emblée, car tous comprennent que l’affaire est polémique et importante politiquement. C’est l’idée partagée de confidentialité nécessaire qui fait qu’aucun des dirigeants convoqués ne parle de cette affaire. Ce qui est capital pour la suite. L’affaire ébruitée, aurait été nécessairement démentie par les « vraies » autorités. La « visite officielle » de la tour est le 9ème élément construit de la mise en scène. Il vient renforcer l’idée « d’affaire sérieuse patronnée par les plus hautes autorités de l’Etat ». Le soumissionnaire choisi en fin de parcours raisonne avec tous les éléments que nous venons de passer en revue. Il conclut normalement qu’il est devant une affaire exceptionnelle, mais normale qu’il ne doit pas laisser passer.

La signification : « affaire exceptionnelle »

Les enjeux existentiels du « pigeon » sont fortement sollicités par l’offre

Dans tous les cas qui nous sont présentés, le « pigeon » est très intéressé par l’offre qui lui est faite. L’acquisition de l’appât qui lui est présenté est centrale pour son existence. Elle réalise un des rêves les plus insensés de son existence professionnelle.

Dans le premier cas, le Président de la banque espère mettre la main sur un gisement de pierres précieuses. Il deviendrait alors immensément riche. Il est certain qu’un « président de Banque » pense tout à fait normalement à acquérir et à faire fructifier des « fonds ». La notion « d’investissement » qui va « rendre » au centuple, est quelque chose de fondamental pour lui. Acquérir une concession (une mine) et la faire fructifier par des exploitants est tout à fait dans ses idées.

Dans le deuxième cas, le directeur de la compagnie récupératrice de métaux, espère faire une affaire extraordinaire : une énorme quantité de métal qui sera vendue forcément à perte par un État qui n’est pas regardant. Un Ministre ne peut pas être un connaisseur et savoir le véritable prix du métal récupéré. Un tel stock de métal va lui assurer du travail pendant un long moment. Il pourra sans doute, même, sous-traiter une partie de la récupération et s’enrichir d’autant plus.

La signification confiance

Le « vendeur » est au dessus de tout soupçon : la relation de confiance avec l’escroc est créée

Les escrocs construisent autour de la présentation de l’appât toute une situation qui les fait apparaître comme tout à fait incapables de monter une arnaque. Ils sont vraiment des « vendeurs » tout à fait dans la ligne du « produit » qu’ils proposent. A aucun moment la méfiance ne peut être soulevée à l’encontre de ces personnages. Les « mises en scène » montées par les escrocs sont très soignées et complexes. La conclusion qui doit s’imposer dans la tête des « pigeons » est que l’on ne peut pas monter vraiment une telle « mise en scène » : c’est la réalité, les escrocs sont de vrais vendeurs dignes de confiance.

Dans le premier cas, le Président de la banque ne peut soupçonner d’arnaque ces braves prospecteurs un peu demeurés. Comment imaginer que ces personnages falots aient pu aller acheter de mauvaises pierres précieuses à Amsterdam et monter toute cette arnaque ? Comment peuvent-ils imaginer un plan si compliqué : faire semblant d’être embarrassés de leur découverte ; faire semblant d’être méfiants ; faire semblant d’aller loin dans la montagne, avoir enterré des pierres pour qu’il les retrouve… Non, ces braves gens ont besoin de lui. Tout le monde va y gagner : eux 500 000 dollars (une fortune pour eux !), et lui, va devenir milliardaire (un rêve dans l’Amérique de 1872).

Dans le deuxième cas, pour des ferrailleurs, le « comte Lustig » a la classe qui sied à un « sous-Ministre ». Il présente bien, comme son chef de cabinet (ils parlent un excellent français). Une réunion « confidentielle » réunit cinq des plus grandes compagnies de récupération de métaux (il y a une vraie concurrence organisée). Le papier à en tête est bien à en tête du Ministère des Postes, l’hôtel est bien digne de grandes et graves affaires de la République, une « visite officielle » de la tour est organisée (fausses voitures officielles, faux motards, …). On comprend que l’annonce du choix du vainqueur de la compétition se fasse « discrètement ». Tous ces éléments concourent à montrer que le « comte Lustig » et son chef de cabinet sont dignes de confiance.

L’escroc a « investi » pour créer la situation à travers le mise en scène et il à inventé le produit « appât »

Les escroqueries ne sont pas bâties à partir de récits ou de commentaires oraux. Elles nécessitent un vrai travail de réflexion, de préparation matérielle et même d’investissement financier (une sorte de prise de risque). Les « pigeons » ne marchent pas uniquement au « baratin » et au « bagout ». Il y a une série d’éléments concrets qui les mettent « en situation réelle ». Ils ne sont pas uniquement dans le rêve et le virtuel.

L’investissement se fait d’abord, comme nous l’avons déjà dit, dans la « mise en scène ». Rien n’est laissé au hasard :
-les airs méfiants des deux prospecteurs, leur hésitation à mettre leur sac à la banque, leurs airs gauches en ce qui concerne ce qu’ils comptent faire de leur découverte, leur « confiance » aveugle dans le banquier…
-les vendeurs de la tour Eiffel portent beau, ont du papier à en tête du Ministère, parlent châtié, ont des grands airs, sont dans les salons du Crillon, font visiter « en grande pompe »…

L’investissement se fait ensuite dans les « produits d’appât » :

-les prospecteurs ont été acheter 50 000 dollars de mauvaises pierres précieuses,
-les vendeurs de la tour Eiffel, louent les salons du Crillon et les services de voitures de luxe avec motards.

3– Conclusion : la genèse du sens

La « mise en scène » faite dans ces situations d’escroquerie montre donc, expérimentalement, que ce qui est important dans la genèse du sens, c’est « la situation » perçue par les sujets.

En effet, ces mises en scène construisent des situations « vraies » pour les « pigeons » et évidemment « fausses » pour les escrocs.

C’est en rapport avec la situation « vraie » pour ces « pigeons » que leurs conduites prennent les significations que nous avons vues. Ce qu’ils font « en situation » a toujours pour eux le sens « d’affaire formidable ».

Évidemment, les escrocs sont dans une autre situation. Dans la même situation, ce que font les « pigeons » prend le sens, pour eux, de : « conduites imbéciles de gros richards aveuglés par l’appât du gain ».

On voit donc bien, expérimentalement je le souligne encore, que le sens d’une activité dépend de la situation dans laquelle elle se place du point de vue de la personne agissant. La « situation pour la personne concernée » est « le » référentiel pertinent d’analyse des significations qui surgissent pour cette personne.

Le contenu de cet article peut être traité en cours.
Il peut être soutenu par un exercice qui vous est proposé dans les téléchargements (Analyse de deux mises en scènes créatrices de confiance et de motivation).
Cet exercice présente deux autres cas d’escroquerie : le cas d’ Henry Ford ayant failli se faire rouler (Claude Marcil) et le cas de Clifford Irving et la biographie de Howard Hughes (Claude Marcil). Ils doivent être analysés avec la sémiotique situationnelle de façon mettre en évidence les phénomènes de création de la confiance et de motivation tel que nous les avons vus dans les cas présentés dans l’article.